农资招商招标网
农资供销| 种子市场| 种苗市场| 农药植保| 兽药市场| 化肥市场| 农膜市场| 农机农具| 饲料饲草| 种植器材| 养殖器材| 三农市场| 三农新闻| 农民生活 法制天地| 农产供销| 农资知识| 农资技术| 农产商家| 中国乡村| 乡村经济| 乡村生活| 乡村文化| 三农资讯| 三农投资| 三农探索| 三农人物| 农民工网
您现在的位置:首页 -> 招商引资知识

农资营销有哪些突破技巧还没公布?

时间:2016-05-31 13:24:00来源:好农资招商网作者:佚名
字号:T| T

  

  突破技巧

  有聪明的头脑时常受到大家称赞,但穷光蛋也是非常眷恋着聪明人;批评的声音总是让人们不开窍,但这个世界上,傻瓜是一种天分,有傻瓜的地方才会发生奇迹。要把“聪明”转化为“智慧”,聪明本不是坏东西,但它可能坏事,它只是初步的,我们必须通过实践去把聪明转变成智慧,因为智慧而促进实践,在智慧的基础上行动,才能够事半功倍。转变的前提是,你必须身体力行才可以。美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统。想成为农销师的你也想想应该如何去销售砍木斧给总统。

  你见过诈骗伎俩吗?其中抽签中大奖的团伙欺诈,早在8、90年代就已经有很多人受骗吃亏,可而今都市中的大街上还再不断上演,还是围了那么多人;唯一的变化是:拾几贰拾年前只有3或4个人是托儿,现在有十几个;不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老把戏,还在继续发扬光大。

  21世纪是你不去销售就会被销售的世纪,社会企业对销售技巧的崇拜,已经到了痴迷的程度。不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是,而且几乎每个企业的销售人员必备素质里面,都有一条:熟练掌握各种销售技巧。

  营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面,营销似乎成了一项专门解决市场问题的艺术:没有哪个市场没有问题,营销人员存在的价值,就在于解决不断出现的市场问题,解决问题靠什么呢?当然靠技巧!于是销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方,就在于,很多时候你都可以看到技巧像珍珠一样,在营销和销售活动当中闪闪发光,所以现在技巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是;没有不好的市场,只有不好的销售人员;营销人员不好的原因就是,营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。

  从本质上讲,技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题,没有比直接找到一个技巧,马上解决问题更痛快的了。所以大多数销售人员一遇到问题,第一个想法就是赶快去寻找一个绝妙的技巧。所以那些新进的销售人员,总是在培训需求中一再强调:尽快教我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的,忙什麽,忙着寻找更多更好的销售技巧;他们也是很好学的,勤奋的学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售,同时也是最懒惰的营销。

  崇尚技巧,浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个绝招可以让销量一下子提升起来;总是以为会有一个妙法可以将客户一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的,只能是昙花一现的短期行为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你,你真的就能获得110米栏世界冠军吗?恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用从头做起。技巧是现成的,找到就可以解决问题,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿见影,何必从头做起。既不用思考,又不用从基础做起,还有比这更懒惰的营销吗?

  尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠,但这些珍珠一旦拿出来,用来解决你遇到的问题,就变成泥丸了。因为环境变了,就像鱼缸中美丽的金鱼,一扔到泥土里,美丽的外衣马上粘满泥土,悠闲的游弋变成垂死的挣扎。别人的技巧拿来就能有效使用,立竿见影,只不过是你自己对自己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为:我们的销售已经掌握和成功运用了很多技巧,这就像一颗颗散落的珍珠,是企业营销最大的财富,我们要做的就是把这些珍珠串成项链,形成我们的销售模式,让所有销售人员都掌握,我们就会获得营销的成功。但事实是:每个技巧都如同珍珠,都很美丽,但你就是没有办法把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙,要把如此多的巧妙汇聚成一个可复制的套路,只不过是你自己对自己的安慰。

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:在对待技巧的态度上,浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销,形成鲜明的对比,销售者总是试图把销售的技巧练到极至,但对于真正的营销者来讲,营销没有技巧。是走火入魔的销售,还是实实在在的营销,关键就在于,能否突破技巧这个美丽的神话。

  下面让农资帝国攻略版带大家进入农销师应该接触农资界里的形形色色;

  农资营销模式核心:两转、三问、四抓,得民心。

  (一)两转(观念和作风决定着一个市场的成败)

  1、转变观念

  (1)从跑市场的观念转变到做市场的观念;

  (2)从短期行为观念转变到长期建设市场的观念。

  2、转变作风

  (1)从跑一级经销商的作风转变到跑终端市场的作风;

  (2)从下车伊始的作风转变到深入调查研究的作风;

  (3)从完成任务的作风转变到三创服务的作风。

  (二)三问(不深入了解市场就不可能做好市场)

  问季节作物(知道了市场的淡、旺季时间)

  问农民习惯(掌握了市场用量多少和消费习惯)

  问购买方式(熟悉了市场营销基本运作方式)

  (三)四抓

  打造形象店、建设根据地、抓好示范田、做好农技服务

  农资销售成功的要素

  农资是个特殊的行业,谁都可以做,但真正成功的业务员一定有其成功的要素!失败的业务员一定有其失败的原由!

  但做好农资不简单,其有一定的成功要素:专业知识;销售六心;销售八力;丰富常识;PSC法则。

  一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识:

  农资法律法规、经济合同法、价格管理条例、产品质量法、消费者权益保护法、商标法、反不正当竞争法、广告法、商业秘密规定、专利法、公司法。

  (1)农资专业知识:农资知识

  能做好农资产品营销的业务经理,首要具备的条件:

  懂得产品知识——产品的使用范围,作用机理,防治对象等;

  农作物植保知识——基本病虫草害认识与了解;农作物基本种植知识;作物名称;种植季节、果树修剪等;

  一般化工知识——本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识;

  农资专业知识:市场营销知识

  作为农资业务员,就要了解营销:

  营销的基本知识与技能;营销4P理论;

  营销4C理论;市场调研的方法方式;

  市场行情分析基本理论;顾客满意度;

  (2)销售六心

  耐心——一个人学会说话时必须同时学会听话,这两个结合起来才叫会说话。

  做销售,就需要耐心地说,耐心地听,二者结合才能耐心地营销!

  营销耐心小故事一则:西方国家的夫妇老是闹离婚,因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人,经验十足,所以中国夫妇的婚姻较为恒久。

  关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取他们的信任;

  关心小故事一则:猪问妈妈幸福在哪里,妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴,妈妈笑笑说:“孩子,只要你一直往前走,幸福会一直跟着你的!”

  热心——热心协助经销商,发掘问题、解决问题、达成营销目的。

  经销商主要问题:质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。

  诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。

  欺骗人只可欺骗一时,而永远不可能欺骗一世!

  决心——接触到一个新的有机会的客户时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。

  决心就是信心!

  决心小故事一则:要想跳出这个鱼缸,鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动,需要多次磨练多次试验,找准方向方能跳出。

  进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

  根据自己的销售目标,进行销售分解,然后再进行针对性的开发市场,保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段,当然也是自己提成多多的保障。

  (3)销售八力

  观察力—是指大脑对事物的观察能力,如通过观察发现新奇的事物等,在观察过程对声音、气味、温度等有一个新的认识。

  1、面对客户:要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向;

  2、面对产品:要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

  3、面对企业:对经销商财务经济状况的敏锐观察,以便避免呆帐死帐!

  4、面对竞争者:关注其企业动态及产品销售情况及措施,以方便应对。

  理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

  1、对产品理解;

  2、对客户理解;

  3、对企业理解;

  4、对往来帐理解;

  5、对市场销售情况理解;

  6、对竞品理解;

  7、对需求理解。

  对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。

  创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。

  1、对市场的创造;

  2、对产品的创造;

  3、对竞品的创造;

  4、对营销的创造。

  一个成功的营销员,他一定创造了一片市场,缔造了一个产品的奇迹,认同了一个营销的理念。

  想象力—要在产品尚未销售前,就能想象出它未来的销售远景,加以对产品信心及销售工作,作最好的判断与说明,才可以说服经销商销售你的产品,卖力推广你的产品。

  1、想象你的市场;

  2、想象你的产品前景;

  3、想象你的推广思路;

  4、想象你的工资与提成!

  记忆力—做农资产品接触的经销商比较多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。

  1、记忆客户基本信息;

  2、记忆客户销售你的产品信息;

  3、记忆你的往来帐;

  4、记忆你他的往昔情感;

  5、公司营销思想与理念的记忆和传播。

  判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃,甚至使公司蒙受重大损失。

  1、对市场的判断:产品进入?

  2、对经销商的判断:选择与否?

  3、对经销商财务的判断:该回款拉!预防呆帐死帐!!

  4、新品的判断:是否适合市场?

  说服力—有强劲的说服能力,技巧地介绍产品的优点,帮助经销商挣钱,常能赢得客户的心动而成交。

  1、说服经销商推广产品;

  2、说服企业领导给予市场支持;

  3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。

  分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力,能分析更周到则更能掌握成交胜算。

  (4)丰富的常识

  营销人员要与各行各业、各种层次的人接触,因此应对各种人喜欢谈什么要清楚,进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。

  一些营销人员都有一种习惯,在每天出门前、候车时,拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读,主要是为适应各类人群的共同话题。

  (5)P.S.C法则

  做农资销售,需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。

  运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念,最后推销产品。

  不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。有时候与经销商交朋友就是做生意!

  业务员的多重角色

  作为一名农资推销员,要想取得成功,就必须使自己能够担当起多重身份角色,具备多项工作能力:

  社会角色——朋友;外交家;心理学家;教师;解难人;创新人;健谈者;分析家;哲学家;

  管理角色——管理者;信息调研者;变革促进人;

  业务角色——业务员。

  不要忽略产品的重要性

  在以不断推出新的概念或营销手法吸引眼球的今天,品牌经营理念大行其道,众多企业追随主流思想,却缺少对产品的关注,甚至以产品观念是落后的营销观念为由,拒绝对消费者调研,产品研发等与产品有关的创新项目投资,取而代之的是,市场上什么产品俏销,立即仿效跟进,倒也能取得“短、平、快”的经营效果,但很难支撑长期永续的经营,企业难以长期生存与扩张。

  当然,国内不少企业是因为缺乏科学的方法和技术,更重要的是囿于资金瓶颈,往往是心有余而力不足,也就有国外平均花一年以上做市场调研,而国内企业不到两、三月时间就草草收兵的怪象。再者,昔日将产品创新作为“杀手锏”已经有点失灵了,在产品观念时代,产品改良与创新有很大空间,而现在,技术和文化进步缩短产品创新周期与成本,直接导致产品同质化严重,但这并不能否认产品创新已经没有必要,相反,产品的不断创新,达到相当的市场竞争力是营销工作的先决条件,而且是无条件的动作。

  针对这些问题,我们应该重新思考:产品,作为营销的武器,应给予它相当重要地位。在营销运作中,产品是营销人运作市场的武器与前提,塑造产品力则成为运作市场的首要任务,这是有大量理论与事实依据的。

  一、产品创新力造就产品竞争力

  产品力来自于对客户满足程度的高低,成正相关关系,对应的程度越高,产品力越强,则生命周期越长。形象地说,有产品力的产品就如同长了脚一样,不用“推”,自己都能在通路上走得很远,跑得很快。

  对于产品的创新分两个层次,物质层与概念层,对于产品的客观实体,顾客已经是越来越挑剔,但在当前同质化的时代里,产品的客观属性不再是企业产品竞争力的主要来源,在包装,重量等方面追求卓越已经成为产品进入市场的必备条件,由此不难理解“加量不加价”等类似营销手段在今天只能带来昙花一现的效果,甚至根本就不灵。

  而在概念层赋予产品更多的属性和利益点是迎合了消费者在日益丰富的物质文化条件下对精神文化的追求,举例而言,从2006年开始,由撒可富和住商领衔的肥料开始风靡广东,甚至惊动广东肥料霸主芭田、拉多美、福利龙,两个肥料新贵无论在品牌知名度还是市场、销售执行力都难敌三霸主的前提下,为什么会获得如此大的成功?其实是产品力和品牌力使然,高肥力的应运而生,满足了时下广东的经济种植需求、渴望高效持久的追求。而芭田虽然传承了广东第一品牌所赋予的快乐、向上的品牌内涵,却缺乏满足新农民所追求的长效的产品内在特性,显然满足不了新农民的要求。

  如今,在物质层进行产品创新,以此追求产品差异化,已经是没多大回旋余地了,而以“价值”为核心的营销管理更强调商品的“服务附加值”(SVA—ServiceValueAdded),即服务不仅仅是一种劳动,更是一种价值创造的过程,是将自身的知识、智慧转化为商品附加值的过程。更多的能被顾客认同的价值是在产品本身连接顾客的过程中,通过高内涵、高品质、高技术含量的服务来满足顾客,取悦顾客时转化而来的。

  产品创新营销的内容也因此而更加抽象,创新空间也就更加宽广,其手段也就是各显神通。

  二、回归产品,产品创新力才是竞争力的最终来源

  产品不仅仅是满足消费的潜在需求的载体,站在更高层面上看,产品是企业战略与使命,潜在消费者需求,甚至与竞争对手诸多因素的协调元素和结合点的物质载体。而这些因素是不断变化和运动的,充当“协调”职能的产品本身也就理当不断创新,完善其职能。

  (A)产品是企业战略与客户潜在需求的连接点

  企业完成战略目标是通过满足客户需求而逐步完成,此间,产品作为该战略与客户需求协调的工具,已在特定的具体环境中赋予了特有的属性,它既要服务于客户的潜在需求,也得服从于企业战略实现的需要。作为营销的第一步,产品创新的意义在于逐步在企业战略与客户潜在需求之间找到更加完美的结合点,达到双赢的结局。

  从另一方面看,产品是维系企业各经营动作的纽带,每个企业的产品创新根据与方法当取决于企业自身的内外部环境和所定位的目标消费群体的特性,在当前以品牌取胜思想占据主流的今天,一些企业忽视或轻视了产品的市场调研与分析以及信息反馈,甚至盲目“借鉴和参考”成功品牌,其做法未免有些矫枉过正、更是舍本逐末。

  企业应不断推陈出新,完整和丰富产品线,以获得永续发展的新的支撑点。而那些缺少产品创新意识,或是缺乏市场调查技术的企业,甘当为市场的跟随者、仿效者,并以此为终南捷径,他们的处境可形象的概括为以自己的思路执行别人公司的战略,而且自己还不清楚该战略思路,在没有沟通的情况下,将重点放在营销手段上,仅凭感觉对路开展市场操作,其结果不言而喻,将在不同的企业文化、战略目标,目标消费群体等环境下,这种产品嫁接往往是适得其反,没有生命力的。

  (B)产品改良与创新是一把双刃剑

  营销人员要以动态的视角去观察和了解顾客的需求变化,顾客对于商品的消费,对产品的内涵的追求越来越深,对外延的追求越来越广。这是产品的内在、外在等一系列因素直接影响的,社会的进步使消费者对产品本身客观属性的追求,转移为对产品的主观满意程度的追求,即所谓经济学里的“效用”,这种变化一直都没停过,要更加贴切地满足消费者,以获得企业永续的经营,不断对产品的改善和创新成了营销工作的不可或缺的一环。

  最先尝试新产品的顾客--“革新者”并不是随便一部分什么顾客。他们能够在购买之前正确地评价产品,是给予那些后续采用者--“模仿者”建议指导的人。但即使是革新者也不太了解产品属性或主要属性组合的价值。因此,通过营销可以很容易影响那些属性导致购买决策,以及影响人们对这些属性的价值认识。创新产品营销工作的关键是先要找到这些“革新者”,然后尽一切努力确保他们对产品持肯定态度。

  创新产品未来的长期需求取决于初始购买者的数量,研究表明,直到有2%–5%的潜在客户,即“革新者”,购买产品后,需求才会显著增加,产品创新才有机会奏效。

  如果我们把原产品的目标消费层称为主流顾客群,而把经改善和创新后的产品的目标消费层称为超前顾客群,那么产品创新越多,则企业获得成功的概率就越高,成功的越显著,然而与此同时,超前顾客群就越容易偏离主流顾客群,企业面临的新的环境更加不确定,所带来的营销难度与经营风险也就更高。

  面对主流顾客群与超前潜在顾客群如何协调?产品更应在创新伊始,应先锁定既定的消费群体,通过科学的调查,理性的分析而挖掘出潜在消费者所欲望的核心利益,从而防范和化解经营的不确定风险。而盲目仿效、嫁接成功产品,或仅凭感觉改良或创新产品,无异于饮鸩止渴,绝不是一个追求永续经营企业的做法。

  (C)产品创新关键在于创造第一位的产品力

  产品核心利益点认知抢先,先入为主,在有效满足顾客欲望后形成品牌力,而据西方实证研究表明,后来的跟随者挑战原有品牌,进行品牌转移的成本是原品牌维持品牌成本的5–10倍。

  由此可见,谁先获得“第一位”的产品竞争力,谁就可以取得竞争壁垒。这里的“第一位”带有垄断的涵义,比如某个产品在这个行业是之前没有的,当然,作为市场先行者,导入的成本将会更高,也存在产品可能滞销的风险,一旦成功,形成行业壁垒,这样才能撇开作为模仿者和跟随者的“追随效应”,从而陷于传播上的被动和跟随。

  加具体的讲,公司可以通过横向或纵向方面上丰富产品线,先细分目标消费群体,通过产品创新而顾客所追求的核心利益点,更加巩固原有消费群的需求,拿统一茶饮料为例,一个系列有不同的好几支口味来适应不同人群的口味,产品创新的过程也就成为垄断细分市场的过程,从而获得来自产品力的竞争壁垒。

  (D)产品力与品牌力相辅相成、相互促进

  产品力造就品牌,品牌形象更多是顾客在消费产品时所获得的满意程度的积累,这是顾客通过对产品的亲身体验所得到的最切身、最实际的感受,这种感受对于顾客对产品或品牌的认可程度起到决定性的作用,当这种满意程度积累到一定程度时,就会发生质变,形成顾客对产品的忠诚度。

  肯定产品力,并不意味着否定品牌力。产品和品牌并不能分离,产品往往和品牌连在一起,在产品行销到一定阶段,必然会有更多的追随者和模仿者,为了保持企业的持续经营,必须注重品牌经营。从长期来看,创新产品提升品牌形象,产品力的升级造就品牌力的升级,品牌力促进产品力价值的认可和实现,品牌创新成了完成好产品力与品牌力的同时升级,形成竞争壁垒的原动力。

  尤其在很多产品同质化严重的今天,品牌经营更是一个法宝。但在很多场合,品牌的力量无疑被夸大化了,以至于许多营销人动不动就谈品牌经营,以为做好了品牌经营就做好了一切,却忘了产品才是一个品牌成功的根本,产品才是一个品牌存在的基础,产品经营才是企业长期实质性的经营。

  销售员的第一步:分析你的产品

  销售员的第二步:分析产品的用户群

  销售员的第三步:分析产品的用户群在哪里?

  销售员的第四步:找到有针对性的用户群,对症下药。

  农资营销之——孤独九剑

  独孤九剑,出自金庸小说为独孤求败所创,以无招胜有招,杀尽仇寇奸人,败尽英雄豪杰,打遍天下无敌手。生平欲求一对手让自己回守一招而不可得,最后埋剑空谷。

  九剑到底是什么?根据风清扬说的原文推测,他应该是把人能做的动作,全部拆解,透过分析对手的目前姿势,他能做的动作有哪些?对手哪个部位、哪条肌肉有动作徵兆,推算他下一步只可能是什么招式?这就是风清杨一再强调的「料敌机先」,也就是九剑的真正精髓,独孤九剑的最后升华是什么时刻?就是独孤求败的“无剑”阶段——“自此精修,渐进於无剑胜有剑之境。”但如果只是剑气的随意跑动,依然无法作到制敌的效果。这个时候,体现出的不仅仅是无招,而且是最上乘的速度。剑气的速度想当然比出招要快很多,而这也保证了可以在任何时刻先手制敌。

  总结以上,独孤求败穷其一生所追求的,其实就是独孤九剑所阐明的境界——无招和速度。近观国内外农资企业的发展,无不与之吻合。农达成就了孟山都,克无踪成就了先正达,锐劲特成就了拜耳,保尔成就了京博,华戎一号成就了华戎,吡虫啉成就了红太阳等等。看当今农资界噪噪嚷嚷,花样繁多,各种手段千奇百怪,令人眼花缭乱,竞争相比10年前增加何种十倍百倍。无论厂家还是经销商,零售商都躁动不安,仿佛天之将塌,地之将动,无处不充满忧心和迷茫。

  静下心来,稍作思考,拨开层层云雾,目前正是农资大好时机,特别是农资水平技术提升的大好时机。举一简单例子,今年广州地区吊丝虫大爆发,市场上常见的药物全部出现抗性,蔬菜危害异常严重。本店推出一配方防效很好一举成名。慕名上门的农民排队来购,什么赊销,优惠,送礼品,会员卡,茶水烟酒等等全是浮云,见到不顺眼的,不和脾气的稍不如意小心我不卖给你。7月至9月每天销量比去年同期增长50%以上。每天用农民的话说,别人店里看不见人影,你的店里人群挤不动。

  分析当今农资消费群心里我们可以看清真实的农资消费市场:消费者的关注始终是营销的关键所在,什么时候最关注,要抓两个心。一个贪心,一个急切心。两种情况和状态确定了市场营销手段的选择,一:病虫害不是很严重,或是预防阶段,一时很难看到药的特殊防效,选择谁家的都差不多。这个时候只有激起消费者贪心,才能营销成功。二:病虫害非常严重,十万火急,救命之需时,一切的条件全是可以忽略的。求医心切,病急乱投医常常出现在这个阶段,也正是消费者真正切心关注的时刻。就像非典时期钟南山一举成名。也是我们有潜力的农资人真正机会所在。庆幸这种机会随着气候的异常变化,病虫害的抗性增强,出现的机会大大增加。

  如此一看,当要着眼于消费者贪心是,赊销,串货,杀价,会员卡,前后陪着笑脸等等奴颜层出不禁,没有最奴,只有更奴。此剑威力确实霸道,试问天下谁无贪心,此剑一处横扫千里,所到之处无不狼烟滚滚,实力稍弱者自当落于剑下,更甚者是自剑气源源不绝,持久不退,伤敌1000万,自损8000,拼的就是谁的血多。选择此剑者要么实力雄厚,要么初生牛犊。

  当今农资武林武功最高者当属利用急切心,急农所急才是正常道。试问一个生命垂危之人,面对生存的希望谁还能淡定啊?只要能保住性命,价钱,赊销,优惠等等还是值得计较的事吗?此剑一出,自当天下无敌。不过此剑威力太大,功力稍弱者很难练成。而且此剑不是能常有机会用,一旦有机会用,一定要块,狠,准一招制敌。

  总结一句话,请客进门和慕名上门,两种状态两种方式涵盖农资营销全部。双剑并用试问天下谁与争锋。生活是一种状态,江湖是一种传说,有除暴安良的大侠,也有隐居山谷的高人,有走乡串户的游医,更有脾气古怪的医神。练剑不一定要独霸江湖,也可以陶冶情操,强身健体。

  从战争的角度来看待销售

  产品是什么,产品就是武器。部队是什么就是我们的销售队伍。同样在朝鲜战争,中国军队在面对美国为首的联合国军队的对手战当中。中国军队以劣势装备,硬是让美国军队做到谈判桌前。不管他们是不是承认,这场战争美国是输了。

  在销售过程当中我们有很多销售人员以及人为我们没有好的产品,销量上不去很自然,如果换到当年朝鲜战争中又当如何?以中国人民解放军陆军的武器装备水平,能够让美国军队灰头土脸,签下让自己非常狼狈的停战协议,除了他们总是先要挂在嘴上的那个无聊的理由:“人海战术”之外,从内心讲,他们不得不佩服我军优良的战术素养和人与武器的紧密结合。在一般人的眼里,战术的先进性是与武器的先进性是联系在一起的。在他们看来,只有武器先进的军队,其战术才会是先进的。当然,按照马克思主义的观点,技术决定战术。新的武器装备必然带来新的战术思想和原则,这一观点也是无可置疑的。

  在军事专家那里,则不完全这样认为。因为在战争中,存在着武器装备优势和先进的军队,被装备落后的军队击败的事实,要解释这样的现象,除了战争的正义性因素之外,战略战术就成为最主要的因素。就是说,战术的优劣,并不一定就与武器装备的先进与否发生必然的联系,只有最适合自己装备与训练水平,并能最有效的打败敌人的战术,才是最好的战术。而在这一点上,美国人往往故弄虚玄,总是把战术的先进性与武器的先进性混为一谈,在美国人看来,只有武器先进,战术才能先进。只有到了朝鲜和越南战争以后,美军才不再总认为自己的战术是最先进的了。我军对此从来就比美军高明,在我军看来,先进武器仅仅是创造先进战术的基础,但战术最重要的特质是看它是否有效。在战场上,战术只有优劣之分,而是否先进并不重要。

  一个产品要卖好,最关键的是销售队伍加上适合的执行策划。

  开始学习农资推广模式的深入营销

  开始前先了解农资三句话

  第一句:赢得民心,真正把老百姓的利益放在第一位。

  这句话都会说,但真正这样做的却少之又少。想想看,你能让老百姓一亩地省30-50元,让老百姓一亩地增收100-200元,其实,并不困难,只要你控制住自己的对金钱的贪婪(不贪为宝,不贪不是不得到,君子爱财,取之有道,一个“道”,既有门道、道路之意,更有道德、道义在其中;笔者认为,在道德越来越不被看重的时候,坚持住你的道德,可以让你得到那些急功近利的人们得不到更大的财富!)。换句话说,就是“把自己的利益放在次要位置”(很多人是急功近利地想赚钱啊,但到头来却没有赚到几个钱)。用一句老话说就是“舍得,舍得,有舍才有得”。“得民心者得天下”,何况一点小小的经济效益!

  第二句:赢得竞争,确保自己产品的性价比要高于同行,且要有独特性和特色化。

  现在国内农药厂家众多,很多产品都很出色,对于一些病虫害,也不是非得用进口农药才行,所以,你最好找几个好的厂家建立长期合作关系,稳定地建立自己的消费者圈子。千万不要盲目地跟风、追风,不然到最后只是一场空!请记住,你最大的竞争优势在于:站在竞争对手的对立面!(绝不要模仿他们!)适应消费是低层次的,引导消费是高层次的。

  一代伟人毛泽东说过:“你打你的,我打我的”!——呵呵,现在很有一些人,自作聪明、自以为是、自鸣得意地按照别人的游戏规则“出招”,怎么能赢?!---耐不住寂寞的人是没有大智慧的,只会因小失大。

  第三句:赢得自我,不断充实自己,让科技武装自己的头脑。

  这句话无需太多解释,很多的农资经销商不懂或很少懂科技知识,这对你来说,是个绝好机会,你对当地作物各种病虫害了如指掌、你对常用农药的特性一清二楚,老百姓不服你才怪呢!

  王安石说过:“贫者因书而富,富者因书而贵”!—现在当然不仅仅书,但不可离开书——知识源于积累。

  这三句话,要不断纠正的。在此抛砖引玉,供大家参考,望大家仁者见仁智者见智,各取所需。检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始。后悔是一种比损失更大的损失,比错误更大的错误,所以不要后悔。还有一句是笔者一直鼓励自己的话:不为失败找借口,只为成功想办法!(就是为了不成功找出来1万个理由,也不能让你成功啊!请记住:怨天尤人只会害自己!)

  一、人员推广模式:大量招聘业务人员和技术推广人员,把促销宣传工作做到基层乡镇中去,即营销重心下沉,精耕细作,工作做到田边地角。这种模式只能在局部实行,并且人员多,费用大,难以控制,产品必须是销量大的大众产品。

  1、电影进村:晚上在大的自然村放电影科技片,同时给农民讲解施肥用药常识,和农民互动,解决农民生产中的疑难问题,现场有奖销售或预订产品,奖品为纯棉T恤、不锈钢盆等奖品等,根据量的大小确定奖品的赠送。赠品价值控制5—8元,如买150元农药可领T恤1件,或预交10元定金可以领T恤1件,达到规定购买额度时,返还10元定金。此方法一些公司已收到了很好的效果。

  2、赶集宣传:现场布置、彩旗、桌子、凳子、咨询台、易拉宝、宣传幕布、太阳伞或帐篷。布置成比较大的轰动场面、现场销售、抽奖或根据购买量指定的奖品。主要是现场气氛要活跃,要能吸引受众。一是推介的科技人员要能带头活跃气氛,能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介,生动、形象、赠送点纪念意义的礼品,有奖问答,这样能极大的调动受众的积极性,集中注意力,不仅记住了你的企业和产品,也记得了产品的好处和用法,能激起强烈的购买欲,这就达到了开专题推广会的目的。

  3、现场示范:在路边比较繁华路段的农田里现场示范农药药效,在示范田上插上标牌,让农民看到实实在在的效果,农民才会买账,同时给农民讲解购买农药注意的事项,真假农药的鉴别,植保知识、农药常识等内容。(此招用在杀虫剂产品上最灵验)

  二、品牌战略模式:先做品牌,然后做销量;先营造销售气氛,然后做销售。这种模式需要我们产品质量过硬,需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀,前期的投入比较大,企业舍得投资,才能“有舍才有得”。

  1、这样的做法是需要公司前期比较大的投入,购买宣传车辆、音箱设备,有演艺才能的还要有农技知识的推广员,在市场上做巡回推广、需要印制大量的宣传材料,(内容为:公司简介、产品使用常识、病虫害的防治与施肥最佳时期、怎样鉴别真假化肥农药等内容、)用报刊纸印制,做成报刊式的版面、中缝可以印制一些小笑话等方面的内容。

  2、墙体广告、在基础较好的区域村庄做墙体广告、墙体广告的内容位宣传企业为主(如:好农药正邦造、让农民过的更好—劲农农药,或是某种产品的名称特点,如:飞戈这个产品,就把袋子的形状喷到墙体上,然后写上,飞戈化肥,用过还想用。)等贴近农民的广告词语、还要农民容易理解的句子。

  3、电视媒体广告:通过电视、广播宣传。目前农户订阅报刊、杂志的不多,但收看电视、收听广播的却不少。尤其是中央七台的农业节目、中央广播电台的农业节目,有心的农民不仅十分爱看、爱听,而且比较相信,因此宣传效果很好(如:免深耕、就是通过强大的电视媒体做出了品牌,得到了很多农户的认可,由于品牌没有得到好的维护,最终昙花一现。还有金正大公司在山东电视台的《乡村季风》节目也做了电视专题宣传。就采用了此法,收到了很好的宣传效果)。当然,要上中央七台,产品必须新颖,效果必须显著而且稳定。没有突破性的产品,即使有大品牌的宣传,也不会带来持久的经济效益。所以现在我们应该对我们已经打出品牌的产品升级、打造品牌产品推动企业品牌的发展;推出新的明星产品,赋予企业品牌新的活力;在行为上进一步提出符合品牌文化的用语与动作;推出传递品牌形象的企业画册、产品手册、宣传海报。

  三、跟进者营销模式:

  1、价格比较适中,宣传适度,向高价格者(品牌产品)挑战价格,向低价格者挑战质量,上下进攻,以利润为先导,只求利润,不求销量。同时它也受到上下的夹击,上有品牌产品的品牌压抑,下有低价或假冒伪劣者的价格挤压。

  2、“价格战”模式:在同类产品的激烈竞争中,以低成本进入市场,从销量上制胜,从规模上制胜,让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场的普遍采用的一种方法。同是带动高端高利润的产品销售。(农药如:百草枯等产品,化肥如磷肥尿素等产品)拿现有的一些产品冲击市场,带动其它产品的销售。

  四、概念行销模式:提出一种全新的品种结构或者营销理念,在观念上超前,在思路上领先,炒作一种“概念”,销售一种“概念”,营造氛围,吸引客户的眼球,引起他们的注意和青睐。这适合于我们新产品效果的营销和推广。

  五、有奖营销模式:抽奖、有奖问答、买一奖一等新鲜模式。(此招市场太多要创新)

  六、植保技术模式:与植保或农技部门合作,聘请技术顾问,召开技术推广会,走技术营销和服务营销之路。通过植保或农技部门的影响力度,迅速敲开市场。

  农资版“三极终端营销模式”

  随着市场竞争的升级,农资的营销行为也随之升级,从初期的“圈地运动”粗放式运作到市场细化的精耕细作,从单一的渠道占领到渠道、终端的全面发力,农资营销市场细分化程度几乎是一年三级跳,面对如此激烈和复杂的局面,新的、更大的营销难题不断摆在我们面前,农资营销何去何从?如何制胜?其实,市场营销环境虽然日趋复杂,但都万变不离其宗,市场营销行为的最终目的都是为了销售产品,只要我们抓住了根本,然后抽丝剥茧、化繁为简、深入浅出,就能够找到解决问题、达成营销目的的有效之道,农资营销亦不例外。

  三极终端营销模式

  农资产品营销,看似复杂的市场结构和营销,其实都可以归为三类:一是一级经销商,二是分销网点商,三是最终消费者。这三类都是我们厂家产品的用户和“消费者”,只是由于在市场营销环节所处的位置不同,对产品的需求功用、目的不同罢了,因此我们不妨把他们都统统称为用户,分成三个终端类别,分别进行营销和推广。这就是“三极终端营销模式”的核心思想。

  在“三极终端营销模式”中,我们把一级经销商、分销网点商,以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待,在营销活动中,无论是品牌打造,还是促销活动,针对三极终端都要进行,而不是仅仅针对传统终端产品用户一个层面。

  1.一级经销商的定义:从厂家到终端销售网点的中间所有环节,都归结为一级经销商。无论是采取省级代理、市场代理还是渠道下沉到县级的县级经销商,都归为一级经销商。

  2.分销网点商的定义:直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。

  3.消费者的定义:我们把消费者细分为购买者和实际使用者,购买者并不一定是实际使用者,实际使用者也并不一定就是产品的购买者,但不管是购买者还是使用者,全都是我们的消费者。

  有了这样的定义和理念,做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户,分重点,根据需求不同,精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作,然后推陈出新,就不愁找不到解决市场营销难题的办法。

  用买的感觉去卖——了解农户

  农资营销里首先最简单是要换位思考,站在农户的立场上对商品、服务、整个销售流程等进行审核。这种说法在很多营销书里都能见到,也经常可以听到许多企业领导这样说,但真正做到却不容易。

  不再研究如何卖,而是研究如何买

  传统上的营销行为通通是在研究卖,从新商品开发的过程就可以看出来了――原材料优势、企业主观概念上的新商品、传统技术的更新、成本控制等等,总之一句话,在商品开发环节,考虑最多的往往是“我能生产什么”,而不是“消费者想买什么”。

  在培训销售人员的过程中,往往非常强调对商品知识的掌握,如何识别潜在顾客,介绍商品的技巧等,其实了解消费者心理以及说服消费者并不难――有多少企业教给自己的销售人员怎样问正确的问题?站在消费者的角度考虑一下,如果80%的时间是销售人员在说,我们会不会厌烦呢,如果反过来,80%的时间是在听呢?不错,当今的市场竞争确实激烈,所以要把握住每一次销售机会,但今天的消费者早已见多了花招百出的销售手段、销售说辞,你越说好,他越是不信,你认为呢?

  而今的农资商品在做广告方面也是如此,都是站在企业主观的角度来诉求,并没考虑到农户想听到的、看到的是什么,究竟他们看到了什么才会付钱?是一篇长长的文案吗?他们会有耐心看下去吗?我们要知道,农户到底需要什么,往往广告中真正打动农户的地方只是那短短的只言片语(效果不好,不收钱,请专家帮你忙。)!不要再研究广告中如何将商品表现的“更全面”了,而是研究如何帮助农户提高接收效率,从而提高记忆率,促进销售。

  你所关心的,不一定是农户关心的

  这一点非常重要!简单的农户是不会相信事实的,因为在繁多的讯息面前,他们早已失去了辨别能力,反过来讲,如果他们要认真的调查每一条讯息的真实可靠性,那也是不实际的。以往的经验(亲身经验、亲朋口传、社会舆论、广告宣传等,其中亲身经验、亲朋口传占据他们内心斗争80%的购买方向)从而就成为他们辨别、接收讯息的主要依据。所以我们千万不要再沉溺于自己商品特点的研究,去研究老实巴巴农户的行为吧,看看哪一点才是他们真正关心的。

  尤其是新商品上市会遇到这样的情况,竞争对手已经获得农户认可,拥有较大市场份额,销量稳定;而新品虽有优于竞品的优势,但却一直未获得很好的销量,支付着比竞争对手高得多的成本(人员、宣传、渠道等),苦苦支撑……我们来问一个问题:这个优势是谁定义的?是企业、专家、竞争对手、咨询公司,还是最终使用者农户?如果农户不认为这是优势那就一定不是,因为这不是他们关心的。

  企业往往会注意到商品在价格、工艺、规格、功能、包装、使用效果等方面来比较竞争对手的优势,但却忽视了感情因素――农民会对他们长期使用的商品产生感情,这就是品牌(农村田地里的品牌)。当然不是新商品机会都很小,这样想就错了,但凡是成功的新商品一定注意到一点:农户使用竞品的遗憾。

  没有完美的商品,农户使用一件商品的时间越长,遗憾也会越深刻,之所以没有转换是因为购买风险以及长期以来形成的习惯。所以,当我们面临强大的竞争对手时,应更多的考虑以补缺者的定位进入――弥补遗憾,只要农户接受,商品就有了市场根基,也就有条件在时机成熟时与竞品一较高下。

  把商品摆放到农户心里

  对于终端暂时分为:物理终端和心理终端。

  只要农户出现的地方就是终端――物理终端。面对越来越激烈的市场竞争,众多企业都在探寻与农户更直接、更方便,同时也相对独家的向一些种植大户销售特设渠道。

  许多企业都会强调终端的陈列位置、面积等,这当然是正确的,但同时,也必须考虑到商品在农户心中的陈列位置、面积。

  无论是商品质量、功能、价格,还是广告宣传、终端生动化等等措施,其实都是为了把商品“陈列”到农户心里――在农户心智中占有稳定的位置,这是农资商品长久立于市场,企业成为百年企业的根本途径。这就是心理终端。

  首先,突破传统宣传策略。商品宣传靠广告,这在今天已经不够用了,因为竞争太激烈,各种广告手段层出不穷,谁也不能保证自己的广告可以“长期有效”,怎么办?有这样一句话:广告是商品的一部分;那么商品呢,没错,也是广告的一部分!在研发设计之初,不仅考虑到商品针对于农户的适用性,更要让它自己能“说话”,质量、独特的使用方式、新颖的赠品、吸引人注意力的外包装,甚至细到触感、体积、形状、打开方式等等,都要让老实上当多的农户有“新”、“有趣”的感觉,这样商品就能在农户心目中留下深刻的印象,把商品摆放到农户的心中。

  用买的感觉去卖,作为企业领导一定要真正做到换位思考,如果因为自身条件限制不能达到预期要求的,就要特别当心了,这很可能就是竞争对手超越自己的点。

  营销卖的是思想

  由于历史的原因,我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短,绝大多数人对市场营都缺乏基本的认识,可以说,大多数中国企业目前还停留在推销阶段,很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上,而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作——产品创新。由于对营销认识的误区,企业内缺乏真正的营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”,大家在推销的层次上“努力拼搏”,艰难度日,即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力,只好靠低价格去赢得客户,赢得竞争。

  要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平,因为市场营销的层次有三个:卖产品、卖服务、卖思想。

  只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制,他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式,是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的,用户选择余地非常大,最终就会导致谁便宜就买谁的,谁会说主买谁的,或者与谁关系好就买谁的。因此,企业很难得到客户的偏爱,更不会得到他们的忠诚。

  要想提升营销的水平,就要进入下一个层次——卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。

  我们知道,任何企业的产品都不可能全面地超越对手,只能各有所长而已,作为市场营销人员,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

  企业要想上升到卖思想的境界,首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天,任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

  通过市场细分这个工具,我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点,他们就被称为我们的目标客户群,即我们所要服务的那部分人,并为其提供差异化的完整产品。

  任何一个产品都是由三层构成的,最中心的是核心产品,第二层是外围产品,第三层是外延产品;只有理解了完整产品的三个层次,产品同质化的问题才有望解决。

  首先要分析企业完整产品的构成,即从众多要素中排出顺序,客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成,企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势,在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破,长期专注于某一点,从而使某个特性成为有别于他人的长项,所有加入这家公司的人都认同这一点,所有的产品设计和改进都是围绕着这一点,进而不断强化品牌的个性。

  企业需要在还没有进入研发阶段之前,就已经明确了某个新产品的价值诉求,即消费者非买不可的理由,这些价值诉求就是未来卖思想的基础,这叫新产品定义。

  新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作,属于市场营销的“规定动作”,通过这样一套动作,企业就能够说服自己将要研发的新产品为什么一定畅销,一定赚钱,因为产品的思想已经被设计进去了。如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了,产品就会有内涵。

  当然,要做好这个新产品定义需要进行大量的市场调研工作,通过这些工作去理解消费者深层次的需求(尤其是潜在需求和未来需求),发现本企业产品创新的源泉,掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程,并把这些发现与本企业的特点进行对比,并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点,这时候加上现代化的传播手段,产品才会如虎添翼。

评论

帐  号: 密码: (新用户注册)
验 证 码:
表    情:
内    容:

友情链接